Este estudo global da McKinsey, que está na íntegra mais abaixo, ouviu mais de 150 compradores e candidatos a compradores de carros acima de 150 mil dólares nas Américas, Europa, Ásia, Oriente Médio e África. Os percentuais citados representam a parcela de respondentes em cada pergunta da pesquisa.
Nas motivações de compra, o prazer ao dirigir lidera (86%), muito à frente do status (36%). Investimento (32%) e coleção (16%) ganham peso entre os mais jovens. Nos atributos que orientam a escolha, perfeição (83%) e herança (74%) aparecem antes de exclusividade, emoção e personalização. Sustentabilidade cresce, mas ainda vem depois desses itens.
O mercado se organiza em quatro perfis: colecionadores ou conhecedores, buscadores de inovação, entusiastas de desempenho e compradores de status pessoal. Cada grupo reage a estímulos diferentes e exige comunicação e entrega coerentes com suas prioridades.
A busca de informação ocorre, sobretudo, fora dos canais oficiais. 40% pesquisam semanalmente. Sites e publicações de fabricantes respondem por apenas 12,5% das interações e costumam ser usados depois da decisão, para detalhes técnicos ou comerciais.
Lealdade é baixa. Apenas 37% indicam recomprar a mesma marca, 35% consideram trocar e 28% dizem que provavelmente trocarão. A abertura a marcas chinesas é pequena no agregado, mas sobe entre buscadores de inovação (46%).
Na eletrificação, 19% planejam um BEV de luxo no curto prazo e 18% um PHEV, com maior abertura na Ásia. A principal barreira é valor residual (61%), não infraestrutura. O entusiasmo atual é maior por super suves (25%), à frente de esportivos (24%) e sedãs (18%).
No pós venda 45% não estão plenamente satisfeitos, com pior resultado entre proprietários de elétricos. Metade do público (49%) optaria por gestão completa de garagem se houvesse oferta próxima. Entre conhecedores a preferência chega a 71% e entre compradores de status a 58%.
O cenário adiante é positivo; 49% pretendem comprar com mais frequência e 64% querem dirigir e aproveitar mais do que hoje.
A pesquisa não lista os países incluídos, mas minha experiência com clientes no Brasil dialoga com esses achados. Aqui, considero como comprador de luxo quem investe acima de 700 mil reais. Esse patamar, que hoje exclui os chineses vendidos no país, recoloca a discussão sobre premium e luxo. Simplificando: se o preço é muito alto e para poucos, é luxo. Acima desse nível, todo o processo precisa ser diferenciado, do anúncio à entrega e aos serviços.
CONCLUSÃO
O luxo automotivo continua ancorado em três fundamentos: experiência autêntica ao volante (produto), herança bem cuidada (história da marca) com qualidade percebida de longo prazo e serviço sem atrito e com respostas rápidas (pós-venda).
Os números indicam um manual direto e interessante para as marcas e sua rede de concessionários: fortalecer valor residual com ciclo de produto e atualizações que preservem relevância; apoiar a troca; estar presente nos canais onde a decisão acontece; e personalizar a relação por perfil, do conhecedor que valoriza raridade ao buscador de inovação que aceita novas marcas quando enxerga tecnologia convincente. No elétrico, priorizar super suves como porta de entrada de entusiasmo e atacar a dor do valor residual com garantias, baterias com vida útil clara e custos previsíveis. Na pós venda, antecipar falhas com dados de carros conectados, simplificar agendamentos e resolver rápido.
Se a indústria entregar esses pontos, a intenção declarada de comprar mais e de dirigir mais tende a virar realidade. Cabe traduzir essa intenção em confiança, valor preservado e cuidado à altura do preço e da promessa.
O QUE OS COMPRADORES DIZEM SOBRE A EXPERIÊNCIA COM CARROS DE LUXO
Como a realidade de possuir um carro de luxo corresponde ao sonho. Uma nova pesquisa da McKinsey lança luz sobre prioridades dos compradores, experiências atuais e expectativas futuras.
McKinsey & Company por Michele Bertoncello, Patrick Hertzke e Simon Middleton. Março de 2025.
Carros de luxo, definidos nessa pesquisa como os acima de US$ 150.000, respondem por uma fração do volume, mas ocupam um espaço simbólico desproporcional na cabeça e no coração de quem gosta de automóvel. As marcas mais famosas criam formas que viram referência, impõem direção estética e técnica, e entregam um nível de desempenho que justifica um prêmio de preço significativo. Esse magnetismo extrapola o veículo, influencia a avaliação das empresas e amplia a capacidade de criar e vender experiências e produtos de luxo adjacentes. Em um mercado global com expectativa modesta de crescimento em volume, o luxo segue como território de maior potencial de lucratividade para os participantes.
Para entender melhor esse universo, a McKinsey ouviu e entrevistou mais de 150 pessoas, em países das Américas, Europa, Ásia, Oriente Médio e África, que compraram ou estavam prestes a comprar um carro de luxo. Os respondentes abrangem faixas distintas de renda, com forte concentração entre US$ 200.000 e US$ 1 milhão/ano. O recorte: necessidades e motivações ao longo de toda a jornada de compra e propriedade. O que pesa na escolha. O quanto a lealdade se sustenta. Quais pontos da experiência entregam além do prometido e onde se fica aquém. Dado o avanço dos veículos elétricos, o estudo também mapeia nuances desse submercado.
Uma ideia-força aparece com clareza: o comprador de carro de luxo prioriza a experiência ao volante e tem enorme prazer nisso, mas também espera que seu carro preserve, ou até eleve, valor ao longo do tempo. Em outros bens de alta qualidade, a apreciação é frequente, e isso costuma ser percebido como atributo inerente a um produto de luxo. Sustentar valor residual em um carro moderno é desafiador, principalmente porque a tecnologia embarcada evolui sem trégua. Para preservar apelo e confiança, os fabricantes precisam encarar esse ponto de frente e traçar estratégias objetivas para fortalecer valor residual.
Embora os compradores de carros de luxo priorizem a experiência de dirigir e obtenham grande prazer com isso, eles também esperam que seus veículos mantenham, ou até mesmo aumentem, de valor. Outros bens de alta qualidade tendem a se valorizar, então os compradores costumam ver isso como uma característica inerente a qualquer produto de luxo.
VISÃO GERAL DO MERCADO: CARROS DE DISTINÇÃO E COMPRADORES QUE QUEREM O MELHOR
Uma base de clientes diversa e eclética
Os compradores de carros de luxo compartilham o amor por veículos de ponta, mas seus motivos para escolher uma marca de alto padrão podem variar. Em nossa pesquisa, identificamos quatro personas de compradores:
-
colecionadores ou conhecedores
-
buscadores de inovação
-
entusiastas de desempenho
-
compradores de status pessoal
Cada grupo tem necessidades e motivações diferentes que podem influenciar todos os aspectos da jornada de compra e propriedade, incluindo o tempo dedicado à pesquisa, os consultores acionados na escolha do veículo, as horas ao volante e a probabilidade de trocar de marca.
Os compradores de carros de luxo se enquadram em quatro personas.

A busca pela perfeição e a importância da herança
Quando perguntamos aos respondentes o que buscavam em bens de luxo, eles mencionaram com mais frequência o conceito de perfeição. Esse termo remete a um estado elevado e impecável, mas a maioria disse que se referia à alta qualidade das características físicas de um produto e à sua durabilidade.
A herança de um item de luxo sua percepção de marca distinta e atemporal ficou logo atrás da perfeição, destacando a importância crítica de preservar a história de uma marca e de projetar produtos que resistam ao teste do tempo por gerações. Empresas que desejam atrair clientes apaixonados por itens de luxo vintage darão prioridade à imagem de sua marca.
A perfeição é o atributo mais importante; a herança vem em segundo.
Importância dos atributos na compra de carros de luxo, % dos entrevistados (n = 147)
| Atributo | Importante ou muito importante | Um pouco importante | Não importante |
|---|---|---|---|
| Perfeição | 83 | 12 | 5 |
| Herança | 74 | 17 | 9 |
| Exclusividade | 70 | 13 | 17 |
| Emoção | 65 | 16 | 19 |
| Personalização | 62 | 18 | 20 |
| Sustentabilidade | 30 | 22 | 48 |
A importância da segmentação de clientes
Uma segmentação de clientes altamente detalhada é fundamental para entender o mercado. Tradicionalmente, as fabricantes de automóveis se baseavam principalmente em dados sociodemográficos, como idade, gênero e renda, para compreender as preferências dos clientes. Também consideramos preferências pessoais, motivações de compra e recursos preferidos para construir quatro personas de clientes e apresentar os resultados da pesquisa.
Os buscadores de inovação, por exemplo, apontaram design do veículo, conectividade e sustentabilidade como suas três principais prioridades, enquanto os compradores de status pessoal focaram em exclusividade de marca, design e desempenho.
Marcas que capturam e enfatizam sistematicamente essas preferências nas interações com os clientes têm maior probabilidade de se conectar com seus compradores alvo.
Exclusividade, emoção e personalização a capacidade de personalizar recursos também apareceram com alta classificação em nossa pesquisa. A sustentabilidade também ganhou importância e foi classificada como o sexto atributo mais importante.
Critérios variam por persona.
Importância dos atributos na compra mais recente, % dos entrevistados (n = 147)
Colecionador ou conhecedor
-
Design: 100
-
Desempenho: 86
-
Valor colecionável ou raridade: 86
-
Exclusividade da marca: 71
-
Experiência de compra: 57
Entusiasta de desempenho
-
Desempenho: 100
-
Design: 89
-
Exclusividade da marca: 64
-
Experiência de compra: 45
-
Pedigree de corrida: 40
Buscador de inovação
-
Design: 73
-
Conectividade: 68
-
Sustentabilidade: 59
-
Desempenho: 55
-
Personalização: 55
Comprador de status pessoal
-
Exclusividade da marca: 82
-
Design: 79
-
Desempenho: 76
-
Experiência de compra: 58
-
Conectividade: 33
A JORNADA DE COMPRA
| Razão | Todas as idades | 25–45 anos | >45 anos |
|---|---|---|---|
| Prazer pessoal ao dirigir | 86 | 80 | 91 |
| Símbolo de status | 36 | 35 | 36 |
| Potencial de investimento | 32 | 40 | 25 |
| Coleção | 16 | 18 | 13 |
| Acesso a redes | 9 | 11 | 7 |
| Corrida ou rali | 6 | 3 | 9 |
| Eventos e exposições de colecionáveis | 5 | 3 | 7 |
| Outro | 1 | 0 | 1 |
Omnicanal não é opção, é obrigação
Os compradores de carros de luxo reúnem informações sobre veículos em múltiplas fontes, incluindo plataformas online, eventos presenciais por exemplo, reuniões de clubes de automóveis e mídia digital. Na pesquisa, 40% dos respondentes buscavam informações gerais sobre carros de luxo uma vez por semana ou mais, o que mostra que as fabricantes têm muitas oportunidades de se conectar com os clientes.
Vale notar que sites, revistas e publicações das fabricantes respondem por apenas 12,5% de todas as interações dos clientes relacionadas a carros de luxo, e esses canais são frequentemente usados para coletar informações técnicas ou comerciais depois que o cliente toma a decisão de compra.
Para maximizar vendas, as fabricantes de luxo devem monitorar e cuidar de sua presença em canais e pontos de contato independentes, como o YouTube e redes sociais focadas em carros de luxo. Esses esforços são particularmente importantes durante a fase de consideração da jornada de compra, quando os clientes estão avaliando marcas e modelos.
Muitos canais entram no radar.
Fontes de informação usadas, número de respostas (n = 147)
Plataformas online (menções)
-
Fóruns especializados: 77
-
YouTubers e influenciadores: 60
-
Plataformas focadas em luxo e colecionáveis: 41
-
Marketplaces digitais: 39
-
Plataformas amplas de carros: 18
Eventos, comunidades e clubes (menções)
-
Clubes e sociedades de carros de luxo: 61
-
Conversas com colecionadores e amigos: 57
-
Eventos de condução: 52
-
Museus: 20
-
Leilões e pontos de contato digitais: 20
Mídia digital e publicações (menções)
-
Notícias e revistas digitais gratuitas: 64
-
Revistas e livros: 64
-
Notícias e revistas digitais pagas: 49
Orientado pelo fabricante (menções)
-
Sites de fabricantes ou revendedores, revistas e publicações oficiais: 89 (12,5%)
As fabricantes de luxo não podem ser complacentes
As fabricantes de luxo com forte reputação podem alavancar sua herança para atrair compradores, mas não podem ser complacentes. Na pesquisa, apenas 37% dos compradores de carros de luxo eram fiéis à marca e afirmaram que provavelmente fariam uma recompra
Por outro lado, 35% disseram que considerariam trocar de marca e 28% afirmaram que provavelmente ou muito provavelmente trocariam. Em um ambiente tão dinâmico e competitivo, recém-chegados com uma proposta sólida podem, progressivamente, conquistar participação de mercado de concorrentes que não satisfazem as expectativas dos clientes. Não surpreende que os clientes que se encaixam na persona de buscador de inovação sejam os mais propensos a investigar novas marcas, enquanto aqueles na persona de colecionador ou conhecedor são os menos propensos a trocar.
Trocas de marca são comuns.
Probabilidade de trocar de marca na próxima compra, por persona, % dos entrevistados (n = 147)
| Probabilidade | Todos | Colecionador ou conhecedor | Buscador de inovação | Entusiasta de desempenho | Comprador de status |
|---|---|---|---|---|---|
| Muito provável ou provável | 28 | 14 | 41 | 25 | 30 |
| Bastante provável | 35 | 43 | 27 | 33 | 42 |
| Improvável | 37 | 43 | 32 | 42 | 27 |
EXPLORANDO NOVAS OPÇÕES
Marcas chinesas podem encontrar um nicho global
Muitos compradores de carros de luxo historicamente gravitaram para marcas europeias por suas reputações longas e distintas. Marcas mais novas, sem o mesmo legado, credibilidade e canais de distribuição, precisarão trabalhar mais para conquistar compradores. Para as fabricantes chinesas, muitas delas agora buscando participação global, as chances podem ser particularmente baixas porque 71% dos respondentes da pesquisa afirmaram ser improvável ou muito improvável considerar um veículo chinês na próxima compra de luxo
Assim como ocorre na troca de marca, a persona do cliente pode influenciar atitudes. A disposição para considerar a compra de um carro de luxo chinês foi maior entre os buscadores de inovação 46%, mostrando como a mudança em direção a novas tecnologias, como eletrificação, autonomia e conectividade, tem potencial para desafiar a dinâmica competitiva estabelecida.
Abertura a marcas chinesas varia por persona.
Probabilidade de considerar um carro de luxo chinês, % dos entrevistados (n = 147)
| Probabilidade | Todos | Colecionador ou conhecedor | Buscador de inovação | Entusiasta de desempenho | Comprador de status |
|---|---|---|---|---|---|
| Muito provável ou provável | 16 | 29 | 46 | 9 | 9 |
| Neutro | 13 | 14 | 18 | 14 | 6 |
| Muito improvável ou improvável | 71 | 57 | 36 | 77 | 85 |
Explorando a opção de veículo elétrico
Os veículos elétricos estão atraindo muita atenção no cenário automotivo atual. Como esse apelo se estende ao segmento de luxo? A resposta depende de vários fatores. Na pesquisa, cerca de 20% dos respondentes declararam que considerariam comprar, no curto prazo, um veículo elétrico a bateria BEV de luxo, e aproximadamente o mesmo percentual consideraria um híbrido.
A abertura para Veículos Elétricos (VE) de luxo é maior na Ásia cerca de 50% somando BEVs e híbridos, contra 36% na região Europa, Oriente Médio e África EMEA e 33% nas Américas. Uma parcela significativa dos respondentes indicou que espera comprar ao menos mais um veículo equipado com motor de combustão interna ICE, e 19% afirmaram que nunca comprariam um VE de luxo.
Probabilidade de comprar um veículo elétrico de luxo, por região, % dos entrevistados (n = 135)
| Global | Américas | Ásia | Europa, Oriente Médio e África | |
|---|---|---|---|---|
| Compradores de curto prazo | ||||
| Próximo carro: totalmente elétrico (BEV) | 19 | 20 | 23 | 18 |
| Próximo carro: híbrido plug-in (PHEV) | 18 | 13 | 28 | 18 |
| Atrasados e não compradores | ||||
| Mais 1 carro tradicional antes de mudar | 27 | 22 | 23 | 31 |
| Mais alguns tradicionais antes de mudar | 17 | 20 | 5 | 19 |
| Apenas carros tradicionais | 19 | 24 | 23 | 15 |
Valores residuais mais baixos são o principal problema para os VEs de luxo
Os respondentes que estão adiando ou recusando a compra de um veículo elétrico de luxo citaram diversas razões para essa decisão Anexo 9. Ao contrário do senso comum, as preocupações com a disponibilidade de recarga não ficaram no topo, nem o apelo emocional dos veículos com motor de combustão interna foi o mais citado. O principal motivo foi o valor residual incerto dos VEs usados. Alguns VEs de luxo hoje perdem valor rapidamente, muitas vezes porque as tecnologias de baterias e componentes eletrônicos evoluem com velocidade. Esse fato pode afastar compradores, por ser incompatível com a promessa típica de um bem de luxo de preservar, se não aumentar, seu valor.
As fabricantes devem adotar medidas deliberadas para enfrentar essa preocupação. Por exemplo, podem buscar otimizar o valor residual já no projeto dos carros, estender os ciclos de vida das baterias, reduzir os custos de manutenção das baterias e ajudar os clientes na troca de seus VEs usados. Essas ações serão decisivas para que os VEs de luxo ampliem sua penetração para além do segmento dos buscadores de inovação, especialmente na América do Norte e na Europa.
Razões para não migrar para um elétrico de luxo na próxima compra, % dos entrevistados contrários à mudança (n = 85)
| Razão | % |
|---|---|
| Valores residuais incertos com evolução tecnológica | 61 |
| Autonomia insuficiente para viagens de alta demanda | 56 |
| Falta de carregamento rápido público nas rotas usuais | 54 |
| Preocupação constante com recarga | 49 |
| Apego a sensações do carro tradicional | 48 |
| Não enxergam VEs como luxuosos ou icônicos | 45 |
| Precisar adaptar padrões de condução à autonomia | 31 |
| Reconhecimento público percebido como inferior | 20 |
| Tipo de carroceria preferido não disponível como VE | 18 |
| Marca preferida sem VE atraente | 18 |
| Outro | 12 |
O apelo dos VEs de luxo varia entre os tipos de carroceria
Um trem de força elétrico tem um conjunto muito distinto de características e recursos, entregando alto torque e potência de forma silenciosa e com vibrações mínimas. Ainda assim, muitos entusiastas apreciam o som e a experiência ao dirigir um motor de combustão interna. Por isso buscamos entender quais tipos de VE podem ser mais atraentes para compradores de carros de luxo, a fim de identificar se certos veículos geram mais interesse.
Na pesquisa, 25% dos respondentes disseram estar muito empolgados para possuir suves grandes de luxo também chamados de super suves, contra 24% no caso de carros esportivos e 18% para sedãs de luxo. O tipo de VE preferido variou significativamente entre regiões e personas de clientes, mostrando mais uma vez como um entendimento detalhado dos mercados-alvo é essencial para os VEs de luxo.
Entusiasmo por possuir um veículo elétrico, por tipo de carro, % dos entrevistados (n = 147)
| Entusiasmo | Super suves | Carros esportivos | Sedãs de luxo | Coupés e conversíveis de luxo | Hipercarros | Grand tourers de luxo | Carros off-road |
|---|---|---|---|---|---|---|---|
| Muito animado | 25 | 24 | 18 | 18 | 14 | 12 | 12 |
| Animado | 32 | 28 | 40 | 35 | 25 | 36 | 12 |
| Um pouco animado | 26 | 25 | 25 | 25 | 31 | 31 | 27 |
| Não animado | 18 | 23 | 18 | 22 | 30 | 22 | 49 |
PROPRIEDADE: QUEREMOS PRAZER, SEM ATRITO
Padrões exigentes e altas expectativas para manutenção
A pesquisa revela um ponto problemático claro na experiência de propriedade de carros de luxo: o descontentamento com os serviços de manutenção atuais. Embora a manutenção seja um fator decisivo tanto para a seleção da marca quanto para a lealdade à marca, um número significativo de respondentes lamentou que a qualidade do serviço para carros de luxo esteja abaixo das expectativas. Cerca de 45% dos participantes não estavam plenamente satisfeitos com sua experiência de manutenção atual; esse percentual foi ainda maior entre proprietários de VEs, o que afetará tanto a percepção da marca quanto a disposição de recomprar um VE no curto prazo.
Satisfação com a experiência de manutenção, % dos entrevistados (n = 146)
| Satisfação | % |
|---|---|
| Muito insatisfeito | ~1 |
| Insatisfeito | ~1 |
| Um pouco insatisfeito | 11 |
| Um pouco satisfeito | 30 |
| Satisfeito | 38 |
| Muito satisfeito | 18 |
Os fabricantes e concessionárias de automóveis podem melhorar a experiência do cliente acelerando o uso de tecnologia. Por exemplo, podem analisar dados de carros conectados para antecipar e evitar falhas, ou aproveitar plataformas digitais para agendar atendimentos de serviço. Fornecedoras de carros de luxo também podem incorporar inteligência artificial em sistemas de gestão de relacionamento com o cliente CRM para detectar e monitorar eventos negativos de serviço. Se a marca agir rapidamente para resolver experiências ruins, pode transformá-las em oportunidades de construir confiança.
Uma experiência sem estresse é fundamental
Os compradores de luxo não economizam ao cuidar de seus veículos, mas querem uma experiência sem complicações ao mantê-los, ao preparar os carros para viagens longas ou ao levá-los para pistas e destinos de condução. Muitos não querem lidar com licenciamento e outras questões burocráticas. Na pesquisa, um número significativo de compradores de carros de luxo relatou dificuldade em encontrar uma solução que proporcione uma experiência de propriedade sem estresse, e 49% disseram que optariam por serviços completos de manutenção e gestão de garagem se estivessem disponíveis perto de sua residência
Conhecedores e colecionadores foram os mais propensos a escolher essa opção 71%, seguidos pelos compradores de status 58%. Essa preferência é universal, independentemente da região, e um número crescente de empresas já apoia os compradores de carros de luxo no prazer de sua paixão automotiva, oferecendo opções de manutenção sem estresse.
Cuidados preferidos para serviço, por persona, % dos entrevistados (n = 146)
| Cuidado preferido | Todos | Colecionador ou conhecedor | Buscador de inovação | Entusiasta de desempenho | Comprador de status |
|---|---|---|---|---|---|
| Manutenção e gerenciamento completos da garagem | 49 | 71 | 50 | 44 | 58 |
| Detalhamento | 37 | 14 | 32 | 43 | 30 |
| Logística e transporte | 23 | 14 | 36 | 19 | 24 |
| Armazenamento e serviços adicionais | 21 | 14 | 36 | 18 | 21 |
| Personalização | 21 | 0 | 36 | 18 | 21 |
| Apenas armazenamento | 12 | 14 | 0 | 15 | 12 |
| Nenhum | 9 | 14 | 5 | 8 | 12 |
| Outro | 1 | 0 | 0 | 1 | 0 |
O prazer de dirigir manterá o mercado forte
O mercado de carros de luxo manteve seu ímpeto. Apesar da recente turbulência econômica e da incerteza geopolítica, esses carros preservam seu apelo como produtos aspiracionais e continuam a inspirar emoções intensas. A pesquisa reflete a força do mercado: 49% dos respondentes dizem esperar comprar veículos de luxo com mais frequência no futuro, e apenas 4% esperam reduzir a frequência de compra.
Ainda mais interessante, 64% afirmam que esperam dirigir e aproveitar carros de luxo mais do que hoje. Essas constatações são promissoras, e os insights da pesquisa podem ajudar fabricantes e outros atores a desenvolver um manual robusto para o luxo e encontrar as melhores oportunidades nesse mercado próspero.
Expectativas de uso futuro, % dos entrevistados (n = 146)
| Menos frequente do que hoje | Tão frequente quanto hoje | Mais frequente do que hoje | |
|---|---|---|---|
| Comprando | 4 | 47 | 49 |
| Dirigindo e aproveitando | 3 | 34 | 64 |
PM




