COMO VENDER UM CARRO QUE JÁ TINHA SAÍDO DE LINHA? OS BASTIDORES DO RETORNO DO VW FUSCA EM 1993

Em 1986, o Brasil se despediu oficialmente do VW Fusca.

Depois de mais de três décadas de liderança absoluta e 3,3 milhões de unidades produzidas, o velho besouro deixava a linha de montagem como um símbolo de outra época. Para muitos, era o fim natural de um projeto nascido nos anos 1930 — simples, robusto, querido, mas tecnicamente superado. Mas para outros foi uma despedida dolorosa de seu “amigão” de tantos anos.

Parecia uma aposentadoria definitiva.

Sete anos depois, contra toda lógica da indústria automobilística moderna, ele voltaria.

No início dos anos 1990, o país vivia inflação alta, crédito escasso e um mercado carente de automóveis realmente acessíveis. Foi nesse contexto que surgiu a pressão política por um “carro popular” de baixo custo.

A solução encontrada pelo governo Itamar Franco soava improvável: ressuscitar o VW Fusca.

Na foto abaixo o presidente Itamar Franco (*28/06/1930 — +02/07/2011) a bordo do VW Fusca chassi 00001, durante a cerimônia de reinauguração da linha de fabricação do VW Fusca na Fábrica Anchieta, no dia 23 de agosto de 1993. Ele via assim realizado o seu sonho de trazer o VW Fusca de volta. Eu apareço discretamente na imagem, indicado pela seta vermelha. Instantes depois eu falei com o presidente Itamar e passei a ele um chaveiro do Fusca Clube do Brasil que eu presidia então.

Pouco demorou para que o relançado VW Fusca fosse espontaneamente cognominado “Itamar” pelo mercado não só por reverência ao seu criador, como também um reflexo da aprovação do seu governo pela população.

Presidente Itamar Franco na cerimônia de reinauguração da linha de fabricação do VW Fusca em 23/08/1993 (Foto: acervo do autor)

De uma hora para outra, a Volkswagen do Brasil teve de fazer algo que nenhuma fabricante imaginava enfrentar: recolocar em produção um carro que já havia se despedido do mercado.

Mas o desafio não estava apenas na fábrica.

Estava nas concessionárias.

Boa parte dos vendedores era jovem demais para ter vendido um VW Fusca novo. Mecânicos mais recentes nunca haviam trabalhado em sua mecânica arrefecida a ar. Estoquistas não lembravam mais de seu catálogo de peças.

Para aquela geração, o VW Fusca já era peça de museu — não um produto de vitrine.

Como convencer o cliente a comprar um projeto concebido nos anos 1930 e implementado no Brasil nos anos 1950 em pleno 1993?

Como argumentar contra concorrentes mais modernos, com tração dianteira, arrefecimento a líquido e desenho contemporâneo?

E, principalmente, como treinar toda uma rede para reaprender um carro que o Brasil achava que já conhecia de cor?

A resposta veio na forma de um documento interno hoje quase esquecido: uma apostila de “Treinamento de Pessoal da Rede”, preparada pela Volkswagen especialmente para o relançamento do modelo.

Mais do que um manual técnico, era um verdadeiro guia de convencimento — ensinando como vender, manter e posicionar o VW Fusca novamente no mercado.

Este material, destinado exclusivamente às concessionárias, revela os bastidores de uma operação única na história do automóvel: o retorno comercial de um carro que “já tinha sido despedido”.

E mostra que, em 1993, vender um VW Fusca talvez exigisse menos nostalgia e mais argumentos muito racionais.

Nota:

O manual que a Volkswagen não fez para o público

Para viabilizar a volta do VW Fusca, não bastava religar máquinas na fábrica de São Bernardo do Campo. O que por si só já foi tarefa monumental, já que a linha de fabricação precisou ser praticamente reconstruída do zero.

Era preciso preparar pessoas.

A Volkswagen sabia que grande parte de sua rede de concessionárias já não tinha intimidade com o modelo. Muitos vendedores haviam iniciado a carreira depois de 1986. Mecânicos mais jovens nunca tinham regulado válvulas de um boxer arrefecido a ar. Peças, códigos, procedimentos de revisão — tudo aquilo pertencia a uma memória técnica que começava a se perder.

O VW Fusca ainda estava vivo nas ruas, é verdade. Mas dentro das concessionárias ele já era quase um estranho.

A solução encontrada foi tipicamente alemã em seu método: treinamento.

A empresa produziu então uma apostila interna intitulada “Treinamento de Pessoal da Rede”, destinada exclusivamente a concessionárias, vendedores, chefes de oficina e equipes de pós-venda.

Não era material publicitário nem catálogo de showroom. Tratava-se de um guia didático, quase escolar, que ensinava passo a passo como reapresentar o carro ao mercado.

Suas páginas misturam textos explicativos, ilustrações técnicas, gráficos comparativos e listas de argumentos de venda. Em linguagem direta, o documento orienta desde o posicionamento comercial do modelo até detalhes de manutenção, estoque de peças e atendimento ao cliente.

Mais do que explicar o carro, a apostila ensina como defendê-lo.

Afinal, em 1993 o VW Fusca já não competia sozinho. Enfrentava hatchbacks modernos, motores transversais, tração dianteira, arrefecimento líquido e projetos mais recentes.

Vender o “velho” Volkswagen exigia estratégia. Era preciso transformar simplicidade em virtude, robustez em argumento, custo baixo em vantagem decisiva.

O tom do material revela bem esse cuidado: cada característica do VW Fusca é apresentada não como limitação, mas como qualidade prática. Menos tecnologia significava menos manutenção. Mecânica simples significava confiabilidade. Projeto antigo significava peças baratas e abundantes.

Hoje, três décadas depois, folhear essa apostila é quase como abrir uma cápsula do tempo corporativa. Ela registra o momento exato em que a Volkswagen precisou ensinar uma nova geração de profissionais a compreender — e novamente acreditar — no carro mais conhecido do país.

É esse documento, preservado longe dos holofotes, que nos permite reconstruir os bastidores do improvável retorno do VW Fusca.

Folheando o material hoje, chama atenção outro aspecto menos óbvio: a qualidade do próprio documento.

Longe de ser um simples folheto interno, a apostila foi claramente produzida com cuidado editorial, diagramação organizada e ilustrações didáticas, quase como um livro técnico.

Nada ali parece improvisado.

O nível de detalhamento e o tom pedagógico indicam que a Volkswagen tratou o retorno do VW Fusca com seriedade surpreendente. Não era apenas recolocar um carro antigo no catálogo — era preparar toda uma rede para reaprender um produto do zero.

Esse esmero ajuda a entender o tamanho da operação: o VW Fusca não voltava como nostalgia. Voltava como negócio.

Como convencer o cliente a levar um projeto dos anos 1950 para casa

Relançar o VW Fusca era um desafio industrial.
Vendê-lo, porém, era um desafio ainda maior.

Em 1993 o mercado brasileiro já estava habituado a carros mais modernos em concepção: motores transversais, tração dianteira, arrefecimento a líquido, carrocerias hatch de linhas arredondadas. Diante deles, o VW Fusca parecia um sobrevivente de outra era — pequeno, barulhento, espartano.

A Volkswagen sabia que não adiantava tentar disfarçar isso.

Seria inútil vender o VW Fusca como novidade tecnológica.

A estratégia escolhida foi exatamente o oposto: transformar suas “desvantagens” em virtudes racionais.

A apostila de treinamento orientava os vendedores a abandonar comparações de modernidade e focar em argumentos práticos, quase matemáticos. O VW Fusca não deveria ser apresentado como o mais avançado — mas como o mais lógico.

As páginas dedicadas aos argumentos de venda organizam o discurso em pilares muito claros: robustez, simplicidade mecânica, baixo custo de manutenção, peças abundantes e excelente valor de revenda.

Nada de promessas futuristas.

O discurso era pé no chão.

A mecânica arrefecida a ar, por exemplo, não era tratada como antiquada, mas como vantagem: menos componentes, ausência de radiador, menos mangueiras, menor risco de vazamentos e manutenção mais simples. Menos coisas para quebrar significava menos gastos para o proprietário.

A suspensão por barras de torção virava sinônimo de resistência ao piso irregular brasileiro. O acesso fácil ao motor era apresentado como facilidade para reparos rápidos. O consumo contido e o seguro barato reforçavam a imagem de economia.

Em vez de vender sonho, vendia-se tranquilidade.

A lógica era clara: o comprador típico do VW Fusca 93 não queria impressionar vizinhos. Queria trabalhar, rodar, economizar e não ficar parado na oficina.

Nesse contexto, o velho Volkswagen voltava a ser quase imbatível.

O material chega a sugerir frases-guia para o atendimento, orientando o vendedor a destacar “custo por quilômetro”, “facilidade de manutenção” e “durabilidade comprovada ao longo de décadas”. Era um discurso mais próximo de ferramenta do que de objeto de desejo.

Curiosamente, essa abordagem resgatava a essência original do VW Fusca: um carro simples, honesto e resistente, pensado para servir — não para ostentar.

Ao reler esses argumentos hoje, fica claro que a Volkswagen não tentava reinventar o modelo.

Ela apenas lembrava ao público por que ele sempre tinha funcionado tão bem.

Quem ainda compraria VW Fusca em 1993?

Se os argumentos de venda eram racionais, o público também era.

A Volkswagen sabia que o VW Fusca 93 não disputaria espaço com sedãs médios ou hatchbacks modernos de apelo familiar. Seu território era outro, muito mais pragmático. O carro precisava conversar com quem enxergava o automóvel como ferramenta — não como símbolo de status.

A apostila de treinamento deixa isso claro ao traçar o perfil do comprador típico.

Não se tratava do consumidor em busca de design ou conforto, mas de gente que fazia contas.

Pequenos comerciantes, profissionais autônomos, prestadores de serviço, frotistas, empresas com necessidade de transporte básico e famílias que procuravam um segundo carro barato e confiável aparecem como público-alvo prioritário. Para todos eles, o VW Fusca representava previsibilidade de custos.

Era o carro que não surpreendia o dono com despesas inesperadas.

O documento sugere que o vendedor identificasse rapidamente esse perfil no showroom. A orientação era direta: entender o uso pretendido do veículo — trabalho diário, deslocamentos urbanos, entregas, visitas técnicas — e então apresentar o VW Fusca como a solução mais simples e econômica.

Mais do que vender um automóvel, vendia-se um aliado.

Para muitos compradores, a escolha era quase matemática. O preço inicial competitivo, o seguro barato, o consumo contido e a manutenção conhecida por qualquer mecânico de bairro transformavam o VW Fusca em uma espécie de investimento seguro sobre rodas.

Havia também um componente curioso: a familiaridade.

Mesmo os clientes mais jovens tinham crescido dentro de VW Fuscas. Pais, tios ou avós haviam possuído um. O carro era conhecido, previsível, quase íntimo. Diferentemente de projetos mais modernos e cheios de soluções novas, o VW Fusca não intimidava. Qualquer ruído era reconhecível, qualquer reparo parecia simples.

Num Brasil ainda instável economicamente, essa sensação de segurança tinha peso enorme.

O treinamento da Volkswagen captava exatamente isso. Em vez de estimular desejo, estimulava confiança. O VW Fusca não prometia mais do que podia entregar — e talvez justamente por isso continuava fazendo sentido.

Relido hoje, esse retrato do consumidor é revelador. Mostra que, nos anos 90, o VW Fusca já não era o “carro do povo” no sentido amplo que teve nas décadas anteriores. Ele havia se tornado algo mais específico: o carro de quem precisava de um meio de transporte honesto, barato e durável.

Menos paixão. Mais pragmatismo.

Ainda assim, paradoxalmente, era justamente essa honestidade que mantinha viva a sua aura afetiva.

O “VW Fusca moderno”: as atualizações do modelo 1993

Se por um lado a Volkswagen apostava na tradição e na robustez como argumentos de venda, por outro sabia que simplesmente religar a linha de montagem de 1986 não seria suficiente.

O mundo — e a legislação — já eram outros.

Para voltar ao mercado em 1993, o VW Fusca precisava atender a novas exigências de segurança, emissões e conforto mínimo. O desafio era delicado: modernizar sem descaracterizar, atualizar sem perder a essência que tornava o carro justamente atraente por sua simplicidade.

A apostila dedica várias páginas a essas mudanças, quase como um recado aos próprios concessionários: aquele não era exatamente o mesmo VW Fusca que havia se despedido anos antes.

Havia evoluído, ainda que discretamente.

Entre as alterações mais importantes estava a adoção do para-brisa laminado, mais seguro em caso de impacto, substituindo o antigo vidro temperado. A história nos conta, porém, que algumas versões raras no final da década de 1970 ou início dos anos 1980 podem ter tido para-brisas laminados, mas o item se tornou padrão de fábrica apenas no “Fusca “Itamar” — assim a voz do povo passou a chamá-lo e assim é chamado afé hoje.

Os pneus radiais passavam a equipar o modelo de série, melhorando estabilidade, aderência e conforto de rodagem.

O sistema de freio com duplo circuito hidráulico, tornado obrigatório em 1977, obviamente foi mantido nos VW Fuscas de 1993 enquanto ajustes na vedação e no acabamento interno buscavam reduzir ruídos e vibrações.

A questão ambiental também exigiu adaptações. O velho boxer arrefecido a ar recebeu calibrações e componentes para atender aos limites de emissões vigentes, incluindo catalisador e acertos no sistema de alimentação. Nada revolucionário, mas suficiente para permitir que um projeto de raízes nos anos 1930 continuasse legalmente viável nos anos 1990.

Pequenos detalhes de conforto também apareciam: novos revestimentos, melhorias no painel, bancos com acabamento revisado, cintos retráteis de três pontos. Mudanças quase invisíveis à primeira vista, mas que ajudavam a tornar o carro menos espartano para um público já acostumado a padrões mais modernos.

Nada disso transformava o VW Fusca em um carro contemporâneo.

E nem era essa a intenção.

A própria Volkswagen parecia consciente de que o charme do modelo residia justamente em sua arquitetura clássica. O objetivo era outro: garantir que ele pudesse conviver dignamente com os concorrentes sem parecer um sobrevivente anacrônico demais.

O resultado era curioso. O VW Fusca 93 continuava inconfundivelmente VW Fusca — mesma silhueta, mesmo ronco característico, mesma posição de dirigir. Mas sob a superfície havia uma série de pequenos ajustes que o tornavam mais civilizado e compatível com seu tempo.

Era, de certa forma, um veterano que havia apenas calçado sapatos novos.

A apostila fazia questão de destacar essas melhorias aos vendedores, oferecendo munição para responder à pergunta inevitável dos clientes: “mas esse carro não é antigo demais?”

A resposta sugerida era simples: antigo no conceito, atualizado no essencial.

Para quem buscava tecnologia de ponta, ele realmente não fazia sentido.
Mas para quem queria um carro honesto, robusto e agora um pouco mais seguro, o velho besouro continuava perfeitamente atual.

A velha engenharia em que o Brasil confiava

Se os argumentos comerciais apelavam para racionalidade e economia, eles tinham uma base muito concreta: a própria engenharia do VW Fusca.

Poucos carros no mercado brasileiro carregavam, em 1993, uma reputação mecânica tão consolidada.

Aquela arquitetura básica — motor boxer traseiro arrefecido a ar, chassi-plataforma, suspensão por barras de torção — podia parecer antiquada diante dos projetos mais recentes. Mas havia passado por algo que nenhum concorrente novo possuía: décadas de teste no mundo real.

O VW Fusca já tinha rodado milhões de quilômetros em ruas esburacadas, estradas de terra, calor extremo, manutenção improvisada e oficinas de bairro. Era um projeto provado, conhecido até pelo mecânico mais simples do interior do país.

E a Volkswagen fazia questão de lembrar isso na apostila.

As páginas técnicas do material funcionam quase como uma aula de fundamentos, reapresentando à rede as virtudes daquela engenharia “das antigas”. Diagramas explicam o chassi-plataforma separado da carroceria, solução que conferia rigidez estrutural e facilidade de reparo. Ilustrações destacam a suspensão independente nas quaro rodas com barras de torção, elogiada pela resistência e pela capacidade de absorver pisos ruins sem desalinhamentos frequentes.

Nada ali era sofisticado.

E esse era justamente o ponto.

O motor arrefecido a ar, por exemplo, dispensava radiador, bomba d’água, mangueiras e líquido de arrefecimento. Menos componentes significava menos chances de falha. Em regiões quentes ou remotas, isso representava tranquilidade: nada de superaquecimento por vazamento ou mangueira estourada no meio da estrada.

O acesso mecânico também era parte do argumento. Com o capô traseiro aberto, praticamente tudo estava à vista. Troca de velas, carburador, distribuidor, correia — tarefas simples, rápidas, muitas vezes executadas na própria garagem de casa.

Era o tipo de carro que convidava o dono a entender sua mecânica.

Até a caixa de direção por sem-fim e setor, frequentemente criticada por não ser tão precisa quanto às de pinhão e cremalheira modernas, era defendida pelo material como robusta e durável. O mesmo valia para os freios de concepção tradicional e para a elétrica descomplicada.

O discurso era coerente: o VW Fusca não prometia desempenho ou sofisticação. Prometia bom funcionamento.

Enquanto concorrentes mais modernos exigiam equipamentos de diagnóstico, peças específicas e mão de obra especializada, o “velho” Volkswagen continuava podendo ser consertado em praticamente qualquer esquina do país.

 

Num Brasil de dimensões continentais, isso era mais do que vantagem técnica. Era autonomia.

Relendo essas páginas hoje, fica claro que a Volkswagen não estava apenas treinando vendedores — estava resgatando uma cultura mecânica. Era como se dissesse à nova geração de profissionais: “lembrem-se de por que esse carro sobreviveu tanto tempo”.

Porque, no fim das contas, sua maior tecnologia sempre foi a simplicidade.

Reaprendendo a manter o VW Fusca

Se vender o VW Fusca novamente exigia argumento, mantê-lo em funcionamento exigia memória.

E essa talvez fosse a maior lacuna dentro das concessionárias em 1993.

Sete anos haviam se passado desde o fim da produção. Nesse intervalo, muita coisa mudou na rede Volkswagen. Mecânicos experientes se aposentaram, chefes de oficina migraram para outros projetos, novos profissionais foram treinados apenas em modelos mais modernos, com motor dianteiro, tração dianteira e arrefecimento a líquido.

De repente, aquele “velho” conhecido voltava — mas para muitos ele já não era tão conhecido assim.

A apostila de treinamento revela uma preocupação clara da fábrica com esse aspecto. Não bastava colocar o carro no showroom. Era preciso garantir que cada concessionária soubesse atendê-lo com segurança, rapidez e eficiência desde o primeiro dia.

O documento dedica várias páginas a orientar oficinas, estoquistas e equipes de pós-venda, quase como um curso de reciclagem.

Ali reaparecem procedimentos que pareciam banais anos antes: regulagem periódica de válvulas, sincronização dos dois carburadores, ajustes de ignição, inspeções específicas da suspensão por barras de torção. Para a geração mais nova de mecânicos, aquilo era praticamente conteúdo histórico — técnicas que não faziam parte da rotina dos carros mais recentes.

O estoque de peças também exigia planejamento.

A Volkswagen orientava as concessionárias a recompor inventários específicos para o modelo, garantindo disponibilidade imediata de componentes de desgaste rápido. A lógica era simples: o cliente do VW Fusca valorizava agilidade. Deixar o carro parado por falta de peça seria contradizer todo o discurso de confiabilidade construído na venda.

Havia ainda recomendações sobre ferramental, literatura técnica, catálogos e organização de atendimento. O VW Fusca precisava ser tratado não como um “carro antigo que voltou”, mas como um produto ativo da linha, com o mesmo padrão de suporte dos demais modelos.

O cuidado chegava a detalhes curiosos. A linguagem do material sugere que o atendimento ao proprietário deveria ser didático e acolhedor, explicando características específicas do carro e reforçando suas qualidades práticas. Era quase um resgate cultural dentro da própria rede.

Em certo sentido, a Volkswagen não estava apenas relançando um automóvel.

Estava restaurando um conhecimento coletivo.

Folheando essas páginas hoje, é impossível não imaginar a cena: jovens mecânicos reunidos em salas de treinamento, aprendendo pela primeira vez como ajustar um motor boxer, enquanto colegas mais antigos, talvez nostálgicos, reviam procedimentos que já haviam feito centenas de vezes nos anos 1970 e 1980.

O VW Fusca voltava à produção — e, junto com ele, voltava uma forma mais simples e direta de lidar com a mecânica.

Para muitos profissionais, era quase como reencontrar um velho amigo.

O carro que se recusou a virar passado

O retorno do VW Fusca em 1993 foi, sob muitos aspectos, um acontecimento improvável.

A indústria automobilística costuma seguir apenas uma direção: para frente. Modelos nascem, evoluem, envelheçam e, quando chega a hora, saem de cena para dar lugar a projetos mais modernos. Raramente há espaço para olhar para trás.

O VW Fusca quebrou essa lógica.

Depois de encerrar sua produção em 1986, parecia destinado apenas à memória afetiva das famílias brasileiras, às garagens de colecionadores e às ruas do interior, sobrevivendo teimosamente ao tempo. Tudo indicava que seu ciclo industrial havia terminado.

Mas o Brasil dos anos 1990 pediu outra solução.

E, de forma quase poética, o carro mais antigo da Volkswagen tornou-se novamente o mais atual.

Não por modernidade.
Mas para atender a um “desejo” do então presidente da República. Para evitar o potencial constrangimento comercial de admitir que o retorno era fruto de um desejo presidencial, a Volkswagen adotou na apostila uma justificativa pragmática: a volta dava-se “por necessidade” do mercado. E assim o discurso foi uniformizado.

Reler hoje a apostila de treinamento preparada para a rede é como assistir aos bastidores dessa ressurreição. Cada página revela o esforço silencioso de uma fábrica tentando ensinar uma nova geração a compreender um automóvel que, paradoxalmente, todo mundo achava que já conhecia.

Vendedores reaprendendo argumentos.
Mecânicos redescobrindo regulagens.
Estoquistas reorganizando prateleiras.
Concessionárias inteiras sendo lembradas de como lidar com um projeto concebido décadas antes.

Não era apenas um relançamento comercial.

Era quase um resgate cultural.

Talvez nenhum outro carro na história moderna tenha vivido algo parecido: sair de linha oficialmente, despedir-se do mercado — e depois voltar à produção em série como resposta a um momento econômico e social específico.

O VW Fusca fez isso.

Como sempre, do seu jeito.

Sem alarde, sem revolução tecnológica, sem promessas grandiosas. Voltou oferecendo exatamente o que sempre ofereceu: simplicidade, robustez e previsibilidade. Virtudes que podem soar modestas, mas que, na prática, sustentaram milhões de brasileiros por gerações.

Aquela apostila interna, hoje um documento quase esquecido, registra esse instante único em que passado e presente se encontraram dentro das concessionárias Volkswagen.

Mais do que um manual, ela é um retrato de época.

Prova de que, às vezes, a solução para o futuro pode estar guardada no fundo da garagem.

Se a declaração publicada na Exame revela a posição oficial da Volkswagen, o clima real das negociações era bem mais direto.

Durante aquele próprio período, ainda no auge das discussões que viabilizariam o retorno do VW Fusca, cruzei com Miguel Carlos Barone num corredor do aeroporto de Frankfurt, na Alemanha. Ele vinha visivelmente animado. Ao me reconhecer, abriu os braços num abraço e comemorou, quase em tom de desabafo: “Conseguimos dobrar os caras!”

Referia-se às tratativas que garantiram ao Kombi o mesmo enquadramento tributário de “carro popular”. Sem essa concessão, a matemática do relançamento do VW Fusca dificilmente teria fechado.

A frase, dita no calor do momento, dizia mais sobre os bastidores do que qualquer comunicado oficial: o retorno do VW Fusca não foi apenas decisão técnica ou nostálgica, mas resultado de negociação política dura e contas feitas no limite.

 

(*) – A foto de abertura é uma composição editorial com a capa da apostila interna de treinamento da rede Volkswagen (1993) e material de divulgação do VW Fusca relançado