Quem já comprou um veículo usado ou principalmente novo, já se deparou com uma situação semelhante: o vendedor entra para falar com o gerente da loja e retorna falando que conseguiu a melhor condição da vida para o comprador!
Guardadas as devidas proporções e o respeito ao trabalho do vendedor que sofre para colocar seus pedidos e atingir suas metas mensais num mercado cada vez mais competitivo, você diz que não gostou da proposta e, milagrosamente, o vendedor aparece com uma outra proposta ainda melhor.
Este é apenas um resumo do que acontece.
Se for financiar, o vendedor ainda se utiliza de uma série de tabelas (antigamente físicas e hoje eletrônicas) com uma série de números quase incompreensíveis ao consumidor médio que contém prazos e valores percentuais de comissionamento. Tudo tem a sua devida explicação e nenhuma delas existe para denigrir o vendedor que, primeiro, não quer perder a venda pois, no fim, depende da comissão para aumentar o seu salário normalmente baixo e, segundo, precisa atingir as suas metas mensais haja vista existir uma competição entre os vendedores dentro das próprias concessionárias e depois entre os concessionários da própria rede.
A concessionária recebe muito além do lucro da venda do veículo acordado com a fabricante via associação de marca. A concessionário (e por consequência, o vendedor) recebe um valor das instituições financeiras pela venda de financiamentos, outro valor das seguradoras pelos seguros dos veículos e por aí vai… A grosso modo é a ‘taxa de retorno’ que em outras palavras é o que retorna à concessionário e tem por base as tabelas acima informadas.
O mecanismo: num mesmo prazo, quanto maior a taxa de retorno, maiores serão os juros pagos pelo cliente. Assim, ao efetuar as simulações de financiamento, o cliente médio, concentrado no valor das parcelas, não se atentará que apesar das parcelas serem menores em função dos prazos maiores, carregarão taxas de juros maiores; maiores taxas de retorno, maiores juros aplicados e maiores comissões para concessionárias e vendedores. Essa “bagunça” é proposital, mas, reitero, faz parte do jogo! O consumidor é quem precisa ficar atento e se precaver destas questões. Uma simples calculadora e conhecimentos de matemática financeira básicos são importantes.
Mas retornando aos Incentivos, iniciamos por sua definição: trata-se de qualquer tipo de ação comercial ou campanha dentro de uma fabricante (associada ou não à concessionária) dentro de um espaço de tempo que é traduzida em uma vantagem ao comprador do veículo automotor. É muito comum as fabricantes lançarem campanhas mensais e uma revisão mensal para a correção de eventuais rotas.
Estas campanhas estão muito mais associadas na compra de veículos novos e são vários os tipos, dentre os mais comuns:
– Financiamento com taxa 0%;
– Financiamento com taxas subsidiadas (quando são utilizadas taxas acima de 0% mas abaixo das praticadas no mercado);
– Financiamentos especiais para versões mais antigas em estoque;
– Financiamento balão (parcelas mensais menores e uma parcela final maior);
– Financiamento balão com recompra garantida;
– Descontos (ou simplesmente bônus);
– Descontos para versões mais antigas em estoque;
– Bônus trade-In – mesma marca (quantia maior pelo valor de mercado do veículo do cliente da mesma marca);
– Bônus trade-In geral;
– Bônus fidelidade;
– Descontos relacionados à propriedade do veículo (garantia, assistência, combustíveis, seguros, impostos,…);
– Incentivos de produtos (itens adicionais ao veículo básico);
– Contrato de compra futura;
– Incentivos às concessionários (que podem chegar ou não ao consumidor final);
– Entre vários outros.
Exemplo real de um Incentivos de fábrica para uma mesma versão de veículo disponível para o mês de Maio/2025:
a) Bônus varejo de R$ 1.000,00 + Bônus Trade-In de R$ 4.000,00 COM opção de compra futura pela fabricante; opções de financiamento:
– entrada de 70% + taxa 0% em 12 vezes
– entrada de 60% + taxa 0,69% em 18 vezes
– entrada de 50% + taxa 0,99% em 24 vezes
– entrada de 50% + taxa 1,19% em 36 vezes
OU (significa exclusão)
b) Bônus arejo de R$ 1.000,00 + Bônus Trade-In de R$ 2.000,00 SEM opção de compra futura pela fabricante; opções de financiamento:
– entrada de 40% + taxa 0,99% em 48 vezes
– entrada de 30% + taxa 1,19% em 60 vezes
Esta situação é real e realizada com um banco oficial e homologado pela própria fabricante (quando não é o próprio banco da fabricante). Provável que caso o consumidor pesquise ele vá encontrar outras condições mais favoráveis, entretanto o importante é que não se deixe levar pela emoção e que execute uma análise criteriosa dos valores ofertados sob pena de, no final, perder dinheiro.
E por qual motivo os concessionários não utilizam os preços de lista pública sugerido pela fabricante? Estes preços ou o MSRP (Manufacture’s Suggested Retail Price) em inglês, nada mais são do que o preço de varejo que a fabricante sugere. Seu uso não é obrigatório, não existe norma que obrigue o concessionário a utilizá-lo e o comerciante possui plena liberdade para definir o valor dos seus produtos. A obrigação da utilização de um preço obrigatório representa infração ao artigo 36 da Lei 11.259 de 2011 (Lei de Defesa da Concorrência) que estabelece legalmente as infrações da ordem econômica. Estas infrações são consideradas independentemente da culpa e podem ser caracterizadas por ações que visam ou produzam determinados efeitos, como a limitação da concorrência, a manipulação de preços ou a exploração abusiva de uma posição dominante.
A imposição de um preço comum ou de um preço sugerido obrigatório faria com que a fabricante prejudicasse a livre concorrência e por este motivo os preços são meramente sugeridos.
É raro observar nos dias atuais, mas os veículos automotores podem ser comercializados acima do preço de lista, o denominado ágio, extremamente comum em momentos de falta de oferta e alta demanda ou quando um modelo dispara nas vendas durante o seu lançamento. Os mais antigos certamente se lembrarão…
Em resumo, a diferença entre o preço de lista público sugerido e o preço na nota fiscal do consumidor é explicado muitas vezes pelo incentivo, presente em diversas modalidades simplesmente para facilitar o processo de compra pelo cliente.
Afinal de contas, tudo é uma questão financeira.
MKN
A coluna “Visão estratégica” é de exclusiva responsabilidade do seu autor.
